医疗资本设备制造商终于转向其他行业长久以来所确信的东西:反复出售比一次性出售更有利可图并引出现代商业模式环绕今日:
- 拆成消耗部件市场持续收入订阅或服务
- 要求购买溢价配件,最终支付大部分相关设备资本成本
医院和保健组织的医疗设备融资传统上混合直接购买、借出和租赁,视各种因素而定-即设备成本、组织预算和财务状况以及估计寿命和折旧进度表但它正在变化-快速
研究医疗设备制造者使用的新定价模型让保健提供者客户更容易买得起产品,
现代医疗资本设备替代融资选项
Frost & Sulli医学技术市场到2024年将超过5290亿美元传统产品提供被定义为硬件或设备专用产品处理特定条件,仍然支配市场。2024年该部门增长缓慢2%新建增值产品基于以病人为中心医学、远程病人监控能力以及连通护理,估计以14.3%复合年增长率增长,并构成未来产品组合中越来越大比例
医疗设备优先级的批发移位与制造商同样大规模移位相匹配,制造商转而使用替代定价模型处理变化A级Simon Kucher调查发现识别新收入模型是下一年医疗设备制造商三大优先级
医疗设备制造厂商使用一些替代模型
- 托管设备服务商家提供并管理医院或保健设施的医疗设备需求并支付固定年费包括从采购、安装和维护到技术更新
甚至是全新模型-培训帮助保健机构更新设备而不必支付大笔资本支出 - 设备即服务类似软件即服务操作法EaaS支付医疗设备使用费或订阅费保健提供者每月支付设备订费,制造商负责维护设备
- 点电机模型并被称为剃刀片模型初级设备售出低零甚至负利,但使用设备需要溢价消耗品模型保健机构不需要预付大量资本费用举例说,实验室使用诊断机可能会有竞争力地定价,但需要特定测试包或试剂由同厂出售才能正常工作。测试工具箱或试剂是消耗品,需要定期购买,为制造厂家创造稳定收入流因为它们以溢价售出,每笔购买中的一部分用来支付机器费用,最终使它成为低价设备 — — 甚至免费设备。
- 基于结果的合同:一些医院和医疗设备制造厂商正在实验基于结果的合同根据该安排,设备付款与使用后实现的健康结果相关联。如果设备不交付允诺结果 医院可能支付更少或一文不值模型有利于解决方案执行定义清晰的离散任务
- 风险或储蓄分担协议这是基于结果模型的变异根据这项安排,保健提供者和设备提供者分担医疗设备的财务风险和收益举例说,供货商可以较低初始成本提供设备,但如果设备实现某些性能或结果度量则协议额外支付
- Pay-per-procedure:根据该模型,每次使用设备执行程序时医院向设备供应商支付费用。或想直接把设备成本与病人收入绑在一起的医院,
- 共享储蓄程序共享储蓄程序设备提供商和保健提供商同意分享使用某件设备所实现的任何成本节约良好的定价起始点是理解客户使用设备可生成值并不容易 因为客户可能不想分享敏感操作数据
替代定价模型为什么看起来有吸引力
德洛伊特美国医院是医疗技术的主要购买者,它们受到财政压力,因为更多的病人依赖政府程序,如Medicare和Medicaid但这些程序往往支付比其他支付者少,只是缓慢提高率,即使成本继续快速增长
替代支付法看起来有吸引力的其他原因如下:
- 预算压力越来越大这使得医疗设备制造商更难使用传统方式出售保健提供者执行官越来越想要证明机器增加的经济和临床价值值得投资
- 补偿率通常不覆盖新一代设备传统商业模式有问题,因为低补偿率无法支付新版创新设备成本当需要大规模资本投资时尤其如此。
- 后COVID-19时代证明困难Metech企业仍感知COVID-19并寻找响应方式研究显示,许多人发现商业模型创新是解决自身挑战的办法和部门增长的潜在引擎最近对全美欧洲60大商机的调查显示,五分之四发现商业模型创新对保证中长期业务目标至关重要,几乎所有公司都开始实地实验
- 高通货膨胀率打乱最佳套接销售策略通货膨胀是给制造商带来物价压力的另一个因素美国2023年1月通货膨胀率e 6.4,但2023年4月下降为4.9仍然大大高于平均通货膨胀率通缩时间臭名昭著的大资本支出时代 — — 导致医疗保健提供者对这些替代融资模式产生兴趣
- 快速创新对保健提供者难以跟上许多人不愿投资件设备,知道下一最佳事物就在转角这使得像MES这样的定价方案特别有吸引力
- 转向基于值的保健迫使开销商和厂商有不同视觉以价值为基础的护理是指保健提供者,包括医院和医生,根据病人结果支付费用,而不是按程序数目或提供的服务支付费用。改变对保健资本设备采购和定价模型产生巨大影响,特别是在结果模型、分担风险协议、付费即用设备即服务方面
- 创业医生想要资本密集度较低的融资选项医保提供商创业兴起也在驱动新定价模式活动外科中心由所有者-医生创建和管理剧增.医生说ASC能提高控制费用和病人经验,同时保持比医院低费用通过拥有设备并专注于一种特殊性,更容易调度程序并管理操作室效率更高,并补充说明,从专业上讲实现效果更高但由于这些设施往往不富现金,它们欢迎替代方法,即把高资本支出转换成可预测可控业务支出
聚焦值和标价模式
Simon Kucher研究发现 85%的设备制造商 已经在尝试新商业模式80%的受访者认为这些变化对实现中长期目标至关重要
并不容易说服保健提供者使用这些模型可能没有合适的内部系统流程 或顶级组织支持和厂商方面Ernst & Young表示往往太偏重产品本身, 而不是理解产品带给客户的底线值
依据Bain公司.对替代模型来说,制造商和保健提供者必须A)理解设备给企业带来的值和B)就如何分担风险和回报达成一致
通过采用这些创新型医疗设备定价和采购模型,制造商可确保产品终生持续支付,保健提供者可使其成本与其收入相匹配并改进患者结果似乎双赢
