古老问题高技术公司希望伙伴帮助向信道客户出售并支持,但如果公司无法充分帮助伙伴,则无效并,如果伙伴和厂商兴趣 形式奖励不匹配, 频道参与者没有理由 努力自己最后,数据采集分析是管理通道关系的另一个关键方面
最近2023年4月的频道焦点虚拟事件名为“挑战时代管理通道 ”, 与Mde高技术Evengelist Chris shrope专家专题小组侧重于三个相关问题:伙伴赋能、奖励和数据这三个信道成功支柱,如果执行得当,可提高高技术制造商的利润率和利润率。
聚焦于合作伙伴增强能力
高技术公司需要做更多工作即使是在大多数高技术制造商(92%)希望合作伙伴承担更多职责驱动收入和82%正在增加合作伙伴加入通道生态系统时,根据数据,只有70%正在增加合作伙伴培训、通道奖励和通道管理预算通道营销商合伙人/通道营销基准调查.LDsports11选5研究报告由模型N委托2023税务状况报告发现那些加盟公司 是在那些没有实际事务焦点的领域这样做实中,它完全不同销售思想-不一定甚至售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出/售出
近代Forrester报告,“利用数据管理解决方案驱动通道税收”,高技术制造厂商看到有有效通道数据管理软件成功实现伙伴增强能力大有裨益多数发现通道伙伴门户的优势,合作伙伴可登录并查看销售状况和奖励举措傅里斯特报告统计67%的受访者表示信道门户极有价值改善他们通过伙伴管理和驱动收入的方式5分3回答自动信道数据管理对优化通道收入过程有价值
并购公司常需要增强能力帮助产生全新销售团队 需要适应他们的风格和销售方式并带入新伙伴时 需要同时实现
奖励的重要性
先谈奖励问题 关键是要定义术语可惜经常互换使用但仍有重要差异通道焦点板研究高技术制造商使用的一些最重要的奖励定义
- 奖励性:任何东西都可用作机制 激励或鼓励市场行为激励机制常用作各种奖赏的伞式词
- 改发日期 :满足某些标准后部分退款退税可指向公司或个人,但在B2B中,回扣通常指向公司,并可以灵活到驱动各种结果
- 销售程序奖励基金基金一般面向个人(销售代理、销售工程师等)实现理想业务结果,但也可以面向较大集团设计,如部门
- 市场开发基金间接销售渠道使用,向伙伴提供自由裁量资金驱动营销和销售活动通常基于权责发生制,但可基于建议书
- 协同操作 :类似MDFs,但基金在实现实际市场或销售活动后即积存并“偿还”。
- 贴现率 :典型地说,从列表价格推算百分数在商谈期间基于几个市场因素计算,如账号类型、区域、通道、双率和体积承诺
- 船借方和借方高科技经典程序 产生厂商和存储经销商 管理通道价格下降制造厂积借方而分配商积分通过支付或推理调节
- 市价程序程序驱动批量销售 通过配送渠道MPP效果最佳时清单水平太高制造商然后降低产品价格,试图驱动更多销售
- 交易注册 :频道伙伴,如转售商或增值转售商通知销售商销售线索如果经销售商批准,则优先寻找该领先时间,不受直接销售商或另一伙伴竞争。
- 设计注册半导体制造商收集端端客户产品设计详细信息的过程由经销商或其他信道伙伴和注册者提交乐动连串过关设计注册意在驱动通道销售,利用分销商销售和工程资源,以便他们找到新市场和新契机,开发这些特定电子组件/部件,其中大多数都处于尾端。
- 共销量 :乐动连串过关公司在频道和伙伴中工作时,会联合各种资源,例如“借出”销售人员直接与伙伴商谈交易,往往面向关闭特定客户
- 非货币奖励:需要更好地奖赏伙伴对客户在售出点外施加影响,这继续是思想之首点码系统加注引出某些合作伙伴响应佣金一些人想接受点数赎回商品或旅行或甚至捐给慈善
对齐激励机制:匹配你需要的东西与伙伴想出售的东西相匹配
通道焦点虚拟讨论板也讨论 伙伴如何理解你激励的产品的价值日尾必须多加差值才能鼓励长期工作制造商必须调整他们的值 和他们的伙伴值推倒性能回扣一特定产品是行不通的, 但合伙人不感兴趣,而不是出售一个组件, 也许合伙人想以捆绑方式出售它, 因为他们有更多空间调和这些价值可驱动实现更好的承诺并实现共同目标
最大成功激励工具之一是个性化伙伴接触全关乎个性化-在正确时间向正确人传递正确信息今天,激励程序可有多达100种不同的个性化,不单按伙伴层次或伙伴层次划分,而且按伙伴市场策略或商业模式划分。单尺寸绝对不完全适配
数据:激励程序的生命线
但所有这一切工作,你需要数据 从你收割洞察力需要软件来做这种分析并创建警告它可以驱动一个组织的巨大价值保证数据干净 高质量 并绝对安全这是因为你正在翻译数据-大部分数据来自组织外-以驱动可操作的洞察力和更好的决策以及进程改进
正确并有适当指导管理奖励和信道数据可使组织内多队受益益发营销、销售、运营、供应链、金融等正因如此,它必须干净可信- 特别是从合作伙伴那里获取的信道数据更精密的制造者甚至计算并收集数据质量度量值,可采取伙伴记分卡形式因量度实为衡量成功的唯一方法 增强和激励程序
保持简单化
伙伴需要算盘电子表格和科学计算器 来想出如何与你达成有利可图交易启动和激励程序需要非常直截了当,并易从伙伴角度实施 — — 不论组织幕后多复杂。伙伴提供智能自动化管理 复杂性变得异常重要
深入了解如何自发进化通道税收过程 与团队安排时间谈通道激励和增强能力调度时间.
