rebates令药厂环游说到与支付者谈判合同问题,每个制造商都经历二阶位打牙钉 — — 并被要求包括40%、50%或更高回扣以避免避入三阶
值得支付高价吗看看你最后企业损益表最大线项之一是客户回扣, 常常大大超出总销售成本高管(外部分析师观察公司)密切监视研发营销投资以及战略配置决策等事务, 药店福利管理者回扣实报和健康计划滑入雷达
尘归定后,你有没有通过支付不断增加回扣支付者需求而赚更多钱?或你品牌名和名在医生、药剂师、保健管理员和病人中是否足够强健,
只有一个方法可以确定 后交易分析
多家公司做前期分析 — — 对所有成本和预期回报进行详细审查 — — 与支付者签定合同后获得回报(详情见下文)。鲜有后续检查合同结束后的最终财务影响-通常是签署多年后。
并研究高级自动化工具作为提高药厂后可达度的潜在步骤
事前对后分析:素数
介于契约财务管理分析端的差别
预操作分析
药厂多半签回扣合约, 特别是与大支付者签回扣契约大有关系详细合同前分析由不同部门多层次展开-金融专业人员、品牌团队和账务管理员都参与多模型使用偶数点数计算法期望利润预测基于销售主管基于各种假设预测如果交易大,你可能需要升级签到C
邮政分析
预想分析相对容易, 因为它们以市场份额和历史增长等既定数据点为基础后交易复杂得多需要多功能提供数据以完全了解回扣实施后实际发生的情况整体销售量、市场份额、医生和药剂师思维分享变化以及其他数据必须检查
许多公司还受到超出其控制范围的外部因素的阻塞,例如竞争者签定回扣协议后新产品发布药厂处理后解析问题大有报应对比实际性能交易假设会极有帮助并指导未来合同决策
挑战执行后交易分析
太多挑战使得访问和分析必要数据难上加难这些挑战可划分为外部和内部因素
多药厂仍在用电子表格驱动分析合同量度内部因素并不止于此
- 易出错人工进程需要大量时间查找正确数据,人工转换成标准无障碍格式并运行高级解析帮助决策外加总有人为错误风险
- 跨功能优先级多功能不同者参与订约决策, 并各自角色和职责需要个性化接口、工作流和数据集
- 缺少所有制 :单个角色/个人归根结底负责商业性能全标定生命周期
- 难协作 :当前平台和工具不易所有个人和团队协作理解和决策
- 缺乏可见度:药厂公司需要能够在合同的任何时候监控并跟踪进度,这样他们就能看ROI是否步入正轨,期望是否正确
外部屏障使获取后思维洞察力的努力更加复杂化。
- 意外市场事件新建竞争产品公告、中断某类毒品、FDA警告和法律行动都可能影响回扣合同回发
- 泛型学说简介非专利品的排他性损失和竞争对边际施压,影响市场份额和盈利能力
- 丧失谈判能力:前三位支付者-CVSHED/Aetna、OptumRx(UnityHealth)和Express脚本-控制市场约75%上手签定
- 太多支付者要求回扣合同大制药公司每年起草数千份合同深入分析每一件完全无法人工完成
过佳误报
关键问题订约团队与支付者商谈回扣时想问:他们应否签署合同万一成功,经济盈利吗?提供回扣对公司具有重要战略意义,了解上一份合约发生的事 是在这种会谈中的巨大优势后期分析完成后,贵公司有以下优势:
- 执行监督以确保财务精度事后分析可确认合同条款正正确应用,所有金融计算,如回扣、折价或收费均准确性它可以识别可能导致重大财政损失或多付款值的任何错误或差错
- 评价合同性能分析可帮助评估合同有效性和盈利性通过比较实际结果和初始预测,你可判定合同是否实现目标并提供预期ROI
- 确定改进契机分析可揭示重商合同或改进未来合同的机会帮助识别趋势,突出守约或守约问题,并推荐可推向更好条件的领域
- 管理守规风险事后分析可突出潜在风险的任何领域,如不遵守监管要求或问题,可能影响您的名声
- 增强与支付者关系和健康计划透明化和明确承诺确保合同正确执行可改善与支付者的关系和保健计划这可能在未来导致更有利的合同谈判并增强双方之间的信任与合作
- 通知未来商谈从后台分析中汲取的教益可以为未来谈判提供参考,帮助公司避免先前的陷阱或复制成功策略这可能在未来产生更有利的合同条件和更好的整体交易
后梦想路径
对大多数制药公司而言,因高回扣支付而减退回扣余值,并将继续是销售药的最大成本
部分问题契约分析师不量化而定性:今天我们品牌面临的竞争威胁是什么?持续合同期间这些威胁会不变吗?或获取大市场份额
运行用高级自动化分析工具实现的分析模型可以帮助回答甚至这些软题洞见更快地提供精确数据点,使你能够更有效地与支付者商谈
此外,领先收入管理商商正在研究如何使用嵌入AI工具实现交易后分析过程自动化,这些工具将使信息透明性、一致性和可获取性通过税收管理系统流出时实现信息透明性、一致性和易获取性系统化监督合同方式将确保工作流程效率并允许跨函数专业人员分享模型和“what-if”假想,让他们深入了解不同合同执行得有多好-成功或不成功-
等这些工具提供后,制药业将更容易进行后期分析这些工具应能消除许多内部约束并缓解一些内部约束药厂组织有希望 满怀信心地评估回扣效果
